FÓRUM II: Planejar é fundamental para o sucesso de vendas

Dino Gueno foi um dos palestrantes do Fórum de Mercado, realizado pelo Sistema Ocepar, nos dias 21 e 22 de novembro, em Curitiba. Jornalista por formação, ele é autor do livro “A loja que vende”. Possui MBA em Formação de Gestores, pela Trevisan Escola de Negócios, e Marketing, pela ESPM SP, onde atualmente é professor de canais de vendas na pós-graduação. Durante uma hora, Gueno dividiu seus conhecimentos sobre “relacionamento como sucesso de vendas” para uma plateia de profissionais das áreas de mercado, comunicação e marketing das cooperativas paranaenses. 

Planejamento - Segundo o palestrante, os maiores desafios da área de vendas são manter a equipe focada e motivada; gerar valor para os clientes, criando formas de atender as expectativas, e conciliar as demandas com o estoque e identificar o bom pagador. “Por isso, sempre digo, planejar é fundamental para o sucesso de qualquer venda. O grande dilema do setor de vendas é que todo dia as suas vendas zeram. Não adianta ter realizado vendas maravilhosas no dia anterior, no mês anterior. Quando o dia inicia, tudo está zerado, vamos ter que começar tudo novamente. Por isso os líderes precisam dar ânimo aos vendedores”, frisou o especialista. 

Marketing - Para Gueno, “também é função da área de marketing, descobrir estratégias e ferramentas para auxiliar os líderes a motivarem suas equipes para o aumento das vendas. Ter metas, indicadores, estudar as forças e fraquezas, como é que a concorrência se comporta e ver quais são as suas principais fragilidades. Você não cresce o faturamento para melhorar as pessoas. Você melhora as pessoas para aumentar o faturamento”, comentou. 

Comunicar - Ainda segundo o palestrante, o marketing tem como função, “entender para atender, identificar oportunidades, dar para as vendas os insumos para uma melhor abordagem. Comunicar assertivamente. Expandir o seu mercado. Este evento aqui hoje é um evento de relacionamento, e de marketing, onde, além de capacitá-los para os futuros desafios do mercado é também um posicionamento de marca do Sistema Ocepar. 

CRM - Ele defende que todo setor de vendas tenha seu CRM, sigla para Customer Relationship Management, que, em português, significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. É uma estratégia de negócio que visa aprimorar o relacionamento com os clientes, através da coleta, análise e gestão de informações sobre eles, com o objetivo de oferecer um atendimento mais personalizado e melhorar a experiência do cliente. “Ferramentas como essas que facilitam o acesso a informações e dados de forma rápida e que auxiliam muito no planejamento de estratégias para manter margens adequadas e os clientes satisfeitos. Por isso, o CRM é ouro”. 

Black Friday - Gueno, falou sobre diferença entre promessa e entrega. Ele citou como um exemplo negativo o que acontece neste período de campanha da Black Friday. “Muitas vezes por falta de planejamento, quando os preços caem e os estoques não existem, o resultado é a frustração do cliente por não ter sua demanda atendida por falta de produto. Com certeza será um cliente a menos na sua carteira por falta de planejamento para este momento. Não basta apenas fazer uma boa campanha! A entrega tem que ser maior que a oferta. Planejar é fundamental para o sucesso de vendas”, frisou. 

Mudança de cultura - Ele ressalta que, cada vez mais, o foco precisa estar no treinamento da equipe de vendas. “Para fazer um bom cliente precisamos ter um bom vendedor. Aquele que fala a língua do comprador. Se nosso cliente é o agricultor precisamos de um profissional que conheça o setor, saiba falar sobre o do dia a dia dele. A função da estratégia é fazer consumidores infelizes para fazer outros felizes. Afinal, quem tudo quer, tudo perde diz o ditado popular”. Ele também destacou que é preciso “de uma cultura de resultados e não de desculpas. Faz parte do perfil humano se desculpar pelo insucesso. Toda vez que você tiver uma desculpa não a use. Desculpa é uma muleta, temos que buscar o resultado, sempre!” 

Recursos humanos - “Os três maiores desejos dos colaboradores são: ser tratado com respeito, ter reconhecimento, crescer internamente e receber seu pagamento em dia. Mas precisamos ir além, temos que celebrar o sucesso, dar incentivos, treiná-los para que eles tenham objetivos, tenham seus próprios sonhos. Para alcançar isso, temos que mostrar a eles, quanto precisam vender para conquistar suas metas particulares, seus sonhos, assim eles irão correr atrás dos seus sonhos e vão melhorar sua performance de vendas também”. 

Valores - Gueno frisou que “pessoas com pouco resultados e pouco valor, estão fora, nem deveriam ser contratadas. Aquelas que tem pouco resultado e muitos valores, precisa ser lapidada pelo líder. Já aquelas que tem muitos valores e excelentes resultados, precisam de desafios. Agora cuidado com aquele que tem bons resultados e nenhum valor. Este indivíduo não interessa, pois pode dar resultados danosos, inclusive a imagem da sua cooperativa, da sua empresa”. Segundo ele, “clientes abandonam negócios por falta de valores. Muitos empresários falam que o mercado e as decisões políticas interferem nos seus negócios. Ledo engano, o que derruba o teu negócio é o clima interno, a qualidade dos seus colaboradores. Claro que precisa se preocupar com todos os fatores externos, mas foque naqueles que pode controlar”. 

Funil - Ao falar sobre as vendas, o palestrante apresentou uma imagem de funil. Para ele, “as vendas seguem uma sequência de funil. No topo estão os visitantes, momento de descobertas e aprendizados. Se você fornece seus dados a ele se torna um lead. No meio do funil estão as oportunidades, as considerações sobre o produto e soluções para o comprador. No final do funil estão os poucos clientes realmente interessados, aqueles que tomaram a decisão de compra, que podem se fidelizar à sua marca, ao seu produto. Agilidade no atendimento do cliente é o diferencial para conquistar um imenso espaço que existe no mercado”. 

Educar - No fim de sua apresentação, Gueno relatou algumas “verdades difíceis de ouvir”. Segundo ele, “as pessoas não dão seu melhor, elas têm resistência em usar CRM porque dá trabalho, resistem em sair da zona de conforto. Lembre-se, as pessoas não são iguais a você. Você como líder está acima da média. A maioria das pessoas vivem para ganhar seu salário e pagar as contas, muitas não têm ambição. Muitas vezes, por questões culturais, foram criadas com a mentalidade de que não merecem o melhor. Por isso, precisamos educar, tirar da cultura de desculpa, da mediocridade. Sempre falo que essa ideia de que fulano está na média é algo errado. Quem está na média, é o melhor dos piores e o pior dos melhores. A missão do líder é preparar as pessoas para crescerem, sem medo”, completou.