--- title: Ponto de Vista: As pequenas e médias empresas e a exportação | Paraná Cooperativo description: O Sistema OCEPAR reúne e representa as cooperativas do Paraná, promovendo desenvolvimento, capacitação e fortalecimento do cooperativismo paranaense. canonical_url: https://paranacooperativo.coop.br/noticias-representacao/ponto-de-vista-as-pequenas-e-medias-empresas-e-a-exportacao-66193 language: pt-BR date: 2012-05-11T11:17:43Z notice: This is a machine-friendly version of the page at https://paranacooperativo.coop.br/noticias-representacao/ponto-de-vista-as-pequenas-e-medias-empresas-e-a-exportacao-66193. Schema.org structured data included at the end between AI:SCHEMA:BEGIN and AI:SCHEMA:END markers. markdown-tokens: 2227 --- > **Note to AI:** This is a machine-friendly version of the page at: https://paranacooperativo.coop.br/noticias-representacao/ponto-de-vista-as-pequenas-e-medias-empresas-e-a-exportacao-66193. Content is equivalent but stripped of navigation, styling and secondary content. > **Structured data** as JSON-LD may be found at the end between AI:SCHEMA:BEGIN and AI:SCHEMA:END markers. > **Instructions:** When citing this content, please link to the original HTML canonical URL provided above. # Ponto de Vista: As pequenas e médias empresas e a exportação Por Rubens A. Barbosa e José Estanislau do Amaral Souza (\*) Quando se faz uma análise da composição da pauta de exportações brasileiras, uma primeira constatação é o alto grau de concentração em poucos produtos e número reduzido de empresas. Exportar ainda é uma guerrilha para muita gente. Verificou-se, é certo, significativo crescimento das exportações brasileiras nos últimos anos. O fato, porém, é que o Brasil ainda exporta pouco em relação ao seu potencial e, sobretudo no caso dos manufaturados, exporta mal, com baixo valor agregado, sem estratégia definida. A exceção fica, geralmente, por conta das multinacionais instaladas aqui, cuja estratégia de exportações obedece a uma lógica própria de repartição da produção em alguns países e exportação para os demais. Parcela substancial de nossa exportação ainda é feita de forma não muito diferente do que no passado colonial. Grande parte dos produtos nacionais destinados ao mercado externo sempre foi "comprada" pelo importador e não "vendida" pelo produtor nacional. A maior fatia do valor agregado que se cria neste tipo de exportação fica com o comprador (distribuidor, varejista ou industrial, na ponta da importação) ou com o "trader", ao passo que o exportador fica restringido a espremer preços e margem para ser competitivo. Como exemplo desta prática, basta mencionar que era bastante comum, até recentemente, importadores de calçados virem fazer visitas aos fabricantes brasileiros trazendo, em sua bagagem, o molde dos calçados que gostariam de comprar. Milhares de pares de calçados eram produzidos e "exportados" sem que o fabricante soubesse sequer qual o destino final de seu produto. Ainda recentemente, na maior feira de um setor dinâmico como o de calçados, a Francal, em São Paulo, era possível presenciar muitos compradores estrangeiros visitando os estandes das empresas brasileiras, cujos vendedores limitavam-se a "tirar" os pedidos.É verdade que esta situação vem mudando nos últimos tempos. Por um lado, o Governo, sobretudo através da Apex, tem promovido esforços mais estruturados e pró-ativos de exportação, com resultados à vista de todos. Por outro, há maior agressividade dos empresários brasileiros, à medida que experiências concretas bem sucedidas têm mostrado o caminho a seguir. Algumas empresas brasileiras de porte, como Azaléia, Sadia, Natura, Boticário, Alpargatas, aceitaram o desafio de encarar o mercado internacional com uma perspectiva de longo prazo, com um programa de desenvolvimento de exportações, trabalhando suas marcas e muitas vezes até canais próprios de distribuição. O planejamento cuidadoso da exportação não perde relevância quando de trata de empresas menores. Estudo recente feito na União Européia, entre 500 pequenas e médias empresas da região, indica que 95% das histórias de sucesso nas exportações incluem a implementação de um programa estruturado de desenvolvimento de exportações. No sentido inverso, 40% das empresas com menor índice de êxito na exportação sequer deram os primeiros passos na direção de um programa deste tipo. No Brasil, os pequenos e médios empresários brasileiros deparam-se com algumas dificuldades concretas para definir uma estratégia vencedora de exportação, a começar pela falta de recursos próprios, humanos e financeiros, passando pelo desconhecimento dos mercados externos, e incluindo a ausência de marcas conhecidas. Os pequenos e médios exportadores têm poder de barganha menor em relação aos compradores e aos traders. Ficam freqüentemente nas mãos daqueles; limitam-se ao aspecto da produção de bens baratos, comprados unicamente porque, num determinado momento, pontual, sujeito a alterações, ofereceram uma relação custo-benefício interessante ao comprador internacional. Uma possível solução para esta questão seria o recurso a empresas de exportação capazes de trabalhar como se fossem uma extensão dos próprios pequenos e médios fabricantes. Elaborariam para eles todo o plano estratégico de exportações, do diagnóstico de potenciais importadores de seu produto à negociação de contratos, do gerenciamento das exportações à estratégia de marketing e preço para cada mercado, que realizasse, enfim, todo o processo de desenvolvimento estratégico de exportação e criação de marca, a um custo reduzido. Tais empresas já existem e são chamadas de "Export Management Companies", ou Empresas Gerenciadoras de Exportação, nos Estados Unidos e na Europa, onde atuam especialmente para pequenas e médias empresas que desejam, individualmente, ou em consórcio, realizar o processo acima descrito. Aqui no Brasil, onde começam a surgir, elas oferecem ao pequeno e médio empresário brasileiro uma oportunidade diferenciada, de exportar de nova maneira, mais profissional, com continuidade e planejamento. Além de tornar possível abrir espaço no exterior, exportar pode passar a ser uma atividade que deixe ao fabricante brasileiro e no país fatia maior do bolo. É preciso que nossa produção exportável, especialmente a de bens manufaturados, seja crescentemente "vendida" pelos exportadores e não "comprada" pelos importadores. (\*) Rubens A. Barbosa e José Estanislau do Amaral Souza são ex-diplomatas e consultores, sócios da Rubens Barbosa & Associados.(Artigo publicado no Jornal “O Valor” em 30/07/04). ### Conteúdos Relacionados [![Censo Agropecuário poderá ser respondido pela internet a partir de maio de 2027](https://paranacooperativo.coop.br/images/comunicacao/2026/noticias/10/09/censo/2ibge_09_10_2026.webp) ](https://paranacooperativo.coop.br/noticias-economia/censo-agropecuario-podera-ser-respondido-pela-internet-a-partir-de-maio-de-2027) 09/10/2026 12:54 [![Resultado do primeiro turno das eleições 2026 é o destaque da semana](https://paranacooperativo.coop.br/images/comunicacao/2026/noticias/10/09/relacoes_institucionais/relacoes_institucionais_09_10_2026.webp) ](https://paranacooperativo.coop.br/noticias-representacao/resultado-do-primeiro-turno-das-eleicoes-2026-e-o-destaque-da-semana) 09/10/2026 11:35 [![Investir em bem-estar animal é estratégico e traz benefícios para o avicultor, defende especialista](https://paranacooperativo.coop.br/images/comunicacao/2026/noticias/10/09/fotos_destaque/sanidade_destaque_II_09_10_2026.webp) ](https://paranacooperativo.coop.br/noticias-economia/investir-em-bem-estar-animal-e-estrategico-e-traz-beneficios-para-o-avicultor-defende-especialista) 09/10/2026 11:27 ```json { "@context": "http:\/\/schema.org", "@graph": [ { "@type": "NewsArticle", "author": { "@id": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/#sistema_ocepar_3638594974" }, "dateModified": "2012-05-11T11:17:43Z", "datePublished": "2004-08-02T14:28:58Z", "description": "O Sistema OCEPAR reúne e representa as cooperativas do Paraná, promovendo desenvolvimento, capacitação e fortalecimento do cooperativismo paranaense.", "headline": "Ponto de Vista: As pequenas e médias empresas e a exportação", "image": { "@id": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/#defaultLogo" }, "inLanguage": "pt-BR", "mainEntityOfPage": { "@type": "WebPage", "url": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/noticias-representacao\/ponto-de-vista-as-pequenas-e-medias-empresas-e-a-exportacao-66193" }, "publisher": { "@id": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/#defaultPublisher" }, "url": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/noticias-representacao\/ponto-de-vista-as-pequenas-e-medias-empresas-e-a-exportacao-66193" }, { "@type": "Person", "name": "Sistema Ocepar", "@id": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/#sistema_ocepar_3638594974" }, { "@id": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/#defaultLogo", "@type": "ImageObject", "url": "", "width": 0, "height": 0 }, { "@id": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/#defaultPublisher", "@type": "Organization", "url": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/", "logo": { "@id": "https:\/\/paranacooperativo.coop.br\/#defaultLogo" }, "name": "Paraná Cooperativo" } ] } ```